Chefer som ger är smartare och mer framgångsrika än chefer som tar

“It’s give and take, but it’s got to be mostly take”, summerade President Trump sin förhandlingsfilosofi 2015. Årtionden av forskning har däremot landat i en helt motsatt slutsats; mest framgångsrik och intelligent är den förhandlare som är givare och inte tagare.

Otaliga studier har landat i slutsatsen att de mest framgångsrika förhandlarna  

• bryr sig lika mycket om motpartens framgång som sin egen – och vägrar betrakta förhandlingen som vinna-förlora och världen som ett noll-summa-spel
• lyfter sin motpart och hittar sätt att hjälpa den andra parten på ett sätt som inte kostar något. Tillsammans görs kakan som ska delas större.

Dessa slutsatser gäller inte bara förhandlingar utan kan även appliceras på andra situationer. Om det till exempel handlar om sprint kan tagarna vinna, men i ett maraton (längre relation) så vinner i regel alltid givaren.

Vad ska du som givare göra om du möter en tagare; läs Wharton-professorn Adam Grants artikel “In Negotiations, Givers Are Smarter Than Takers” i The New York Times.
 

Som prenumerant på Chefshusets nyhetsbrev får du varje onsdag Veckans ledarskapsnyhet direkt i din mejl.

Foto: © ASDF